银行摒弃车贷“高息高返”背后 博大策略
端午节后，一家汽车销售展厅里，销售员王洋(化名)盯着手机里不断弹出的客户咨询消息，眉头紧锁。曾经，靠着“贷款买车比全款更划算”的推销话术，他往往能轻松拿下订单，如今，却不得不反复向客户解释，“虽然没有返佣优惠了，但我们赠送的保养服务也很划算……”
6月初以来，由监管主导、银行叫停的汽车金融“高息高返”大幕陆续在各地拉开。这场变革不仅是对行业乱象的纠偏，更是揭开了汽车金融转型的序幕。当“价格战”退潮，银行该如何凭借产品创新与合规运营在零售信贷稀缺时代开拓新增长极？
“高息高返”迎终章
车贷高返叫停，打乱了汽车经销商的节奏。曾经，王洋深谙“高息高返”的营销密码，面对预算紧张的客户，他会掏出计算器，“您看这辆25万元的车，全款买一分不少，但要是走贷款渠道，我能给您申请2万元的车价直降”。在银行返佣支撑的大幅折扣下，这样的优惠力度让许多客户当场拍板订车。
但如今，随着“高息高返”的叫停，让他没了方向。不久前，王洋所在的门店收到银行通知，取消此前的“高息高返”政策，上调客户提前还贷违约金。有不少客户在得知贷款买车没有更多价格优惠之后，只留下一句“再考虑考虑”便转身离去。
在传统的汽车贷款业务中，“高息高返”的方式较为流行，即消费者选择较高利率或较高贷款额度的方案，经销商会在车辆价格或其他方面给予一定的折扣或优惠，银行也能在高利率中获利。比如，过去，如果消费者选择贷款10万元购车，仰赖于银行的返点，经销商可以为顾客提供1万元的车价优惠。然而，随着汽车市场竞争日益激烈，演变后的“高息高返”主要通过“长贷短还”政策进行，还满1年就能提前还款，且无违约金，这让许多顾客即使有全款购车能力，也会选择贷款，再提前还款，只为拿到优惠购车价格。
前两年买车的市民刘女士就是这一“规则”的获益者，在购车时，经销售人员推荐，她办理了41万元的汽车贷款，一年的费率为5%，一年后就可以申请提前还贷，且无任何违约金和手续费。贷款一年的利息为2.05万元，而通过这一方式支付，车价能省3.6万元，二者相抵，刘女士的购车款项节省了1.55万元。
“银行叫停之后，贷款购车和全款的优惠差距可能就不大了，”北京地区一家汽车销售门店工作人员称，“目前我们门店合作的一些银行还可以执行高息高返，需要本人有购车指标，且必须是本人申请贷款，但随时有可能停止博大策略，而且不同银行的政策细节可能有差异，有的以放款为准，有的以进件为准。”
上海地区一位汽车销售人员表示，目前具体的细则还没有公布，预计会在6月5日左右更新政策。以前的情况是，客户从银行贷款，可以选择在两年内一次性还清，且没有违约金。新政策之后，如果想提前还款，可能需要至少还款满四年才能免违约金。客户也可以选择是否有其他金融方案，比如从汽车金融公司办理贷款。
招联首席研究员董希淼指出，当前汽车消费金融领域出现的“高息高返”现象，其根本原因在于银行和汽车金融公司面临的获客压力，以及汽车经销商在客户渠道上的垄断地位。无论是银行还是汽车金融公司，想要开展汽车消费贷款或信用卡分期业务，首先需要获取客户资源。然而，大多数客户都集中在汽车经销商手中。消费者购车时通常会先接触经销商，而不是主动寻找金融机构。因此，经销商在汽车消费金融链条中拥有较强的渠道控制力。由于这种渠道具有一定的排他性和垄断性，而银行等金融机构自身的获客能力相对较弱，为了争夺市场份额，一些机构不得不通过向经销商返佣、支付回扣等方式来获取客户资源。这种做法虽然短期内有助于扩大业务规模，但长期来看并不具备可持续性。
提前还贷冲击利润
“高息高返”是银行和汽车经销商用来吸引消费者的常见手段。既然能实现盈利，为何要叫停业务？究其根本，一方面是监管意在遏制行业内不良竞争乱象；另一方面则是源于银行的经营压力。2022年12月底，原银保监会发布《关于进一步规范汽车金融业务的通知》强调，金融机构不得通过向经销商支付高额佣金的方式引导经销商向消费者强制搭售金融产品或服务，或选择性向消费者推介高佣金金融产品或服务。
今年1月，国家金融监督管理总局重庆监管局发布《关于进一步规范汽车金融业务促进汽车消费市场平稳健康发展的通知》，相关金融机构要推进汽车贷款业务“高息高返”整改，对照行业自律要求全面清理存量业务，停止对突破行业自律水平的新增商户准入。在这之后，多地行业协会出台实施细则，形成自上而下的监管闭环。
一位银行相关负责人透露，“高返佣模式已经不适用当下的经济环境，不利于银行与汽车经销商之前长期、稳定、健康的合作关系。据了解，有地区监管机构给出了非正式的指导意见，建议银行保持一定的返佣比例，避免恶性竞争”。
避免恶性竞争固然重要，减轻经营压力也是不争的事实。这位银行相关负责人直言，客户的提前还贷行为，会使银行在支出成本(即佣金)不变的情况下收入减少，进而造成银行利润的下降。
也有汽车经销商告诉北京商报记者，在展业初期，根据银行大数据预测，多数客户可能是五年后还清贷款，但实际情况是，车贷业务的平均存续期仅为两至三年，远低于预测周期，导致银行返点后几乎变成低息甚至零息贷款，影响了收益。除了提前还款影响收益之外，“高息高返”还滋生了一系列违规操作。部分经销商为了获取更高返佣，诱导客户虚报收入、夸大贷款金额，甚至协助客户提供虚假资料，这些行为不仅增加了银行的信用风险，也扰乱了市场秩序。
素喜智研高级研究员苏筱芮表示，“高息高返”增加了银行的自身经营成本，叫停动作从短期看可能会流失部分资源，但从长期看，在没有“高息高返”的竞争环境之下，银行机构将更加关注市场经营实际和经销商提供服务的质效，将目光聚焦于产品及服务的打磨。
应构建良性生态圈
在零售信贷增长放缓、优质资产愈发稀缺的当下，汽车消费金融成为银行拓展信贷业务版图、寻找全新增长点的关键路径。在接受采访的过程中，有银行人士直言，可以预见的是，在获客方面，返佣减少甚至取消，会降低银行汽车金融业务对消费者的吸引力，影响获客能力，因此，构建良性汽车金融生态圈至关重要。
上述银行相关负责人指出，“高息高返”叫停，说明银行业已经在积极调整思路和做法以适应目前的经济形势。未来将有可能产生新的业务方向，不简单依赖于返佣比例占据市场，而是通过提高审批效率、增值服务水平等手段促进业务合作。
银行若想在“车生态”领域实现突破，不仅需要产品创新与场景拓展，更需要构建穿透式管理体系，严守合规运营底线，防范风险传导外溢。
在苏筱芮看来，在竞争加剧之下，银行需要加大自营场景的经营，在自有平台中发掘汽车金融相关的客户需求；也需要强化对存量客户的沟通及维护，在息费定价、还款方式等方面进行优化，通过优质的服务及口碑带动后续更多汽车金融类业务规模的增长。
董希淼指出，当前银行利差本就面临较大的下行压力，若再增加不合理的返佣成本，将进一步压缩合理的利润空间；另外，这种比拼返佣的粗放式方式容易引发市场无序竞争，扰乱正常的金融市场秩序，甚至出现了部分客户贷款购车比全款购车更划算等不合理现象。因此，金融管理部门要加强监管，行业协会要加强自律引导，推动汽车金融业务发展回归理性。金融机构应坚持“量价平衡”的原则，在加强与经销商合作的过程中，对其提供的服务给予合理回报，同时将部分利益直接让渡给终端消费者，有序降低贷款利率，提升金融消费者的实际获得感。
他表示，从根本上，金融机构应根据自身的业务定位和客户资质，实施差异化的发展策略，坚决不打“价格战”，坚持以创新的产品和优质的服务吸引客户，推动汽车消费金融市场健康稳健可持续发展。
北京商报记者 宋亦桐博大策略
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